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  • Foto do escritorVictória Conceição

Pirâmide de Chet Holmes e a transformação da sua estratégia comercial

Talvez você não acredite no que vai ler a seguir:


Sabia que apenas 3% do público que recebe seus anúncios são os que de fato vão comprar o seu produto?


Mas e os outros 97%? O que estão pensando?


Isso quem vai dizer é a Pirâmide de Chet Holmes: um conceito de marketing e vendas referente ao momento de compra do cliente. Segundo Holmes, quando uma empresa apresenta seu produto ou serviço para determinado número de indivíduos, apenas 3% delas estão realmente interessadas em comprar naquele momento. Os outros 97% do público ainda não estariam prontos para comprar algo.


Mas nem tudo está perdido! Felizmente o universo do marketing está sempre desenvolvendo maneiras de aumentar as taxas de conversão. Veja quais são as características dessa pirâmide e como fazer com que sua empresa se sobressaia.



Chet Holmes trabalhou com mais de 60 empresas da Fortune 500 e comandou 9 das empresas bilionárias da lista da Forbes. É considerado um dos principais executivos de marketing e vendas dos Estados Unidos e, a partir de sua experiência, publicou diversos livros e desenvolveu o estudo de pirâmide que mostra a proporção de pessoas em diferentes estágios de interesse e prontidão para comprar.


Observe que o sistema é uma ferramenta útil para entender o comportamento do consumidor e adaptar campanhas de marketing e vendas de acordo.


Entenda a estrutura:


3% - Decisão de compra: Essa é a porcentagem do público que está pronto para comprar agora mesmo. São os clientes em potencial que estão ativamente procurando uma solução para seu problema e estão dispostos a fazer uma compra imediata.


4-7% - Abertos a considerar: Existe um momento em que os 3% da audiência da sua empresa se esgotam e um novo público, entre 4% e 7%, não irá comprar imediatamente, mas está aberto a ouvir sobre a proposta de venda. Eles estão em uma fase de consideração e pesquisa, buscando informações antes de tomar uma decisão.


30% - Não estão pensando sobre a solução: Essa porcentagem do público nem está pensando em comprar. Eles podem não ter uma necessidade imediata ou não estar cientes da solução oferecida.


30% - Acreditam que não estão interessados: Aqui está representado aqueles que não estão interessados em comprar no momento. Eles podem não ter uma necessidade, não estar cientes do produto ou serviço, ou simplesmente não estar no estágio de compra.


30% - Tem certeza que não estão interessados: Essa é a categoria mais difícil, pois provavelmente esse grupo sequer assiste os anúncios por achar que não precisam mesmo. Um bom exemplo seria um sujeito que acabou de comprar uma geladeira, com certeza ele não comprará outra, mas pense, sua empresa pode conquistá-lo através de um conteúdo ou oferta que o estimule a indicar seu negócio para conhecidos e familiares.


O que fazer para sair dos 3%


A ideia por trás desse sistema é que as empresas devem direcionar seus esforços de marketing e vendas para os 3% que estão prontos para comprar agora, mas também devem desenvolver estratégias para atrair e nutrir os outros 97% ao longo do tempo.


Isso pode ser feito por meio de:


  • Educação: fornecer informações úteis para gerar consciência e interesse.

  • Construção de relacionamento: conteúdo personalizado, interação nas redes sociais.

  • Segmentação: identificar nichos específicos dentro dos 97% e criar campanhas de marketing direcionadas a esses grupos.

  • Remarketing: usar anúncios personalizados para alcançar aqueles que já demonstraram interesse no produto.

  • Outbound Marketing: o e-mail marketing é uma ótima ferramenta para preparar e educar a audiência quanto ao seu serviço.


A transformação da sua estratégia comercial


O segredo é, após reconhecer os parâmetros da pirâmide de Chet Holmes, buscar entender o comportamento do consumidor e adaptar suas táticas de marketing e vendas. São proporções e informações de usuários em diferentes estágios de interesse de compra que permitem o desenvolvimento de métodos para atrair e nutrir os outros 97% ao longo do tempo.


A maioria das pessoas não está pronta para comprar imediatamente, isso é fato, e, portanto, precisa ser envolvida para as próximas negociações. Ao implementar novas estratégias bem estruturadas, as empresas podem aumentar suas chances de conversão no futuro, evoluindo para além dos 3%.


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