Você sabia que existem maneiras de potencializar os resultados de vendas da sua empresa economizando recursos? Isso mesmo! O “growth sales” é uma abordagem de vendas focada no crescimento contínuo e sustentável dos negócios.
Quer saber como funciona? Então bora lá!
O que é growth sales
Veja, growth sales é uma estratégia que concentra-se em identificar oportunidades de expansão, perceber aberturas para aumentar as receitas e fortalecer as relações com os clientes. Como o nome mesmo já diz, “vendas para crescimento”, o growth sales não se limita à simples aquisição de novos clientes, mas foca em estimular o crescimento constante da empresa.
Em vez de apenas buscar novas oportunidades de negócios, as estratégias de growth sales visam maximizar o valor dos clientes existentes. Isso envolve a compreensão profunda das necessidades dos clientes e a oferta de produtos ou serviços adicionais que possam atender a essas necessidades.
Como funciona na prática
Uma parte essencial dessa abordagem é o desenvolvimento de relacionamentos duradouros com os clientes, priorizando a satisfação e a fidelidade.
Ao invés de apenas focar em uma venda única, as equipes de growth sales buscam oportunidades de cross-selling e up-selling, oferecendo produtos ou serviços complementares/adicionais e incentivando os clientes a considerar opções mais avançadas.
Se observarmos com atenção, é possível perceber uma continuidade nas vendas, mesmo sem a empresa investir constantemente na aquisição de novos clientes. Embora o investimento na expansão da base de clientes seja uma prática que persiste e deve ser feita, a empresa demonstra a capacidade de levantar suas vendas de forma significativa ao focar na clientela já estabelecida. Nesse contexto, a eficiência está na prática de realizar mais transações com clientes que já estão engajados e realizando compras repetidas.
Top 3 mestres em Growth Sales
Conhecer as personalidades mais relevantes neste campo é fundamental para o aprendizado. Vale a pena gastar um pouco de tempo em estudos de casos bem-sucedidos, extrair estratégias eficazes deles e aprender com suas experiências. As pessoas mencionadas a seguir são verdadeiras referências no mercado, que continuam a gerar conteúdo para aprimorar as habilidades de vendas com inteligência. Elas representam fontes de conhecimento e criatividade, oferecendo uma inspiração contínua para quem busca aprimorar suas habilidades no setor. Conheça algumas dessas figuras marcantes:
1. Brian Balfour
Co-fundador e professor na Reforge e ex-VP de Growth do HubSpot. Um dos Growth Experts mais influentes da atualidade.
2. Andrew Chen
Sócio geral da Andreessen Horowitz, investindo em startups de consumo em estágio inicial. É membro do conselho de startups em rápido crescimento, como Substack, Clubhouse, Z League, All Day Kitchens, Sleeper, Maven e Reforge, e já liderou as equipes de crescimento de usuários da Uber durante seus anos de alto crescimento e pré-IPO. Ele tem um blog profissional popular e é destaque da Wired, do Wall Street Journal e do New York Times.
3. Sean Ellis
Empresário, investidor anjo e consultor de startups. Ele é o fundador da GrowthHackers e anteriormente foi o fundador e CEO da Qualaroo, uma ferramenta automatizada de pesquisa de usuários. Um dos growthers mais mencionados e respeitados da atualidade.
A importância da análise de dados nesse tipo de abordagem
Se o objetivo é fazer com que um cliente já existente compre novamente, é crucial executar habilidades persuasivas e compreender profundamente quais serviços adicionais seriam benéficos na vida dele.
Ao entender as necessidades específicas desse cliente e oferecer soluções que realmente acrescentem valor, cria-se uma oportunidade não apenas de realizar uma venda adicional, mas também de fortalecer o relacionamento e fidelidade com ele.
Compreender as métricas de desempenho, como taxas de conversão, ciclo de vida e valor do cliente, permite tomadas de decisão informadas.
Segundo a Mckinsay & Company, o marketing baseado em dados pode aumentar as vendas totais em 15 a 20 por cento, e as vendas digitais ainda mais, ao mesmo tempo que melhora significativamente o ROI dos gastos com marketing em todos os canais.
Alinhamento entre as equipes de venda e de marketing
A colaboração estreita entre as equipes de vendas e marketing é crucial para o sucesso das estratégias de growth sales. Uma abordagem integrada e alinhada entre essas duas áreas pode impulsionar o avanço da empresa.
Veja alguns aspectos-chave da colaboração entre as equipes de vendas e marketing para o funcionamento efetivo do growth sales:
Compartilhamento de informações
Definição de persona do cliente
Desenvolvimento de conteúdo colaborativo
Automação e gestão de leads
Definição de objetivos comuns
Treinamento de equipes
Feedback contínuo
Importância das ferramentas
Existem várias ferramentas disponíveis no mercado que podem ser utilizadas para impulsionar as estratégias de growth sales, ajudando equipes de vendas e marketing a otimizar seus processos e aumentar a eficácia. Ferramentas de automação de marketing como Hubspot e Marketo são muito utilizadas, assim como para gestão de relacionamento com o cliente (CRM), como o RD Station. A ferramenta de análise de dados Google Analytics também é muito utilizada.
É importante utilizar esses materiais nas campanhas. O crescimento de vendas demanda uma otimização eficiente por meio de ferramentas especializadas. A utilização estratégica delas não apenas agiliza o ciclo de vendas, mas também aprimora a compreensão do cliente, permitindo a personalização das abordagens para construir relações que fazem sentido.
Previsibilidade das vendas
Se prestar atenção, você irá perceber que existe uma conexão entre growth sales e método de Receita Previsível: a previsibilidade na receita é muitas vezes um componente crucial para conduzir o crescimento.
Na busca por identificar gargalos e oportunidades para fomentar as vendas e economizar os custos, o método da receita previsível é essencial, pois as organizações capacitam-se a antecipar padrões, adaptar estratégias e criar um ambiente mais eficiente e orientado ao crescimento, alinhado aos objetivos de vendas e economia de recursos.
O método de receita previsível pode ser uma base sólida para disparar as estratégias de growth sales, pois fornece às empresas uma compreensão mais clara e controlada do processo de vendas, permitindo, assim, um crescimento exponencial.
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