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  • Foto do escritorVictória Conceição

Growth sales: o que é e como funciona na prática



Você sabia que existem maneiras de potencializar os resultados de vendas da sua empresa economizando recursos? Isso mesmo! O “growth sales” é uma abordagem de vendas focada no crescimento contínuo e sustentável dos negócios. 


Quer saber como funciona? Então bora lá!


O que é growth sales


Veja, growth sales é uma estratégia que concentra-se em identificar oportunidades de expansão, perceber aberturas para aumentar as receitas e fortalecer as relações com os clientes. Como o nome mesmo já diz, “vendas para crescimento”, o growth sales não se limita à simples aquisição de novos clientes, mas foca em estimular o crescimento constante da empresa. 


Em vez de apenas buscar novas oportunidades de negócios, as estratégias de growth sales visam maximizar o valor dos clientes existentes. Isso envolve a compreensão profunda das necessidades dos clientes e a oferta de produtos ou serviços adicionais que possam atender a essas necessidades.


Como funciona na prática


Uma parte essencial dessa abordagem é o desenvolvimento de relacionamentos duradouros com os clientes, priorizando a satisfação e a fidelidade.


Ao invés de apenas focar em uma venda única, as equipes de growth sales buscam oportunidades de cross-selling e up-selling, oferecendo produtos ou serviços complementares/adicionais e incentivando os clientes a considerar opções mais avançadas.  


Se observarmos com atenção, é possível perceber uma continuidade nas vendas, mesmo sem a empresa investir constantemente na aquisição de novos clientes. Embora o investimento na expansão da base de clientes seja uma prática que persiste e deve ser feita, a empresa demonstra a capacidade de levantar suas vendas de forma significativa ao focar na clientela já estabelecida. Nesse contexto, a eficiência está na prática de realizar mais transações com clientes que já estão engajados e realizando compras repetidas. 


Top 3 mestres em Growth Sales


Conhecer as personalidades mais relevantes neste campo é fundamental para o aprendizado. Vale a pena gastar um pouco de tempo em estudos de casos bem-sucedidos, extrair estratégias eficazes deles e aprender com suas experiências. As pessoas mencionadas a seguir são verdadeiras referências no mercado, que continuam a gerar conteúdo para aprimorar as habilidades de vendas com inteligência. Elas representam fontes de conhecimento e criatividade, oferecendo uma inspiração contínua para quem busca aprimorar suas habilidades no setor. Conheça algumas dessas figuras marcantes:


1. Brian Balfour


Co-fundador e professor na Reforge e ex-VP de Growth do HubSpot. Um dos Growth Experts mais influentes da atualidade.




2. Andrew Chen 


Sócio geral da Andreessen Horowitz, investindo em startups de consumo em estágio inicial. É membro do conselho de startups em rápido crescimento, como Substack, Clubhouse, Z League, All Day Kitchens, Sleeper, Maven e Reforge, e já liderou as equipes de crescimento de usuários da Uber durante seus anos de alto crescimento e pré-IPO. Ele tem um blog profissional popular e é destaque da Wired, do Wall Street Journal e do New York Times.




3. Sean Ellis 


Empresário, investidor anjo e consultor de startups. Ele é o fundador da GrowthHackers e anteriormente foi o fundador e CEO da Qualaroo, uma ferramenta automatizada de pesquisa de usuários. Um dos growthers mais mencionados e respeitados da atualidade. 




A importância da análise de dados nesse tipo de abordagem


Se o objetivo é fazer com que um cliente já existente compre novamente, é crucial executar habilidades persuasivas e compreender profundamente quais serviços adicionais seriam benéficos na vida dele. 


Ao entender as necessidades específicas desse cliente e oferecer soluções que realmente acrescentem valor, cria-se uma oportunidade não apenas de realizar uma venda adicional, mas também de fortalecer o relacionamento e fidelidade com ele.


Compreender as métricas de desempenho, como taxas de conversão, ciclo de vida e valor do cliente, permite tomadas de decisão informadas. 


Segundo a Mckinsay & Company,  o marketing baseado em dados pode aumentar as vendas totais em 15 a 20 por cento, e as vendas digitais ainda mais, ao mesmo tempo que melhora significativamente o ROI dos gastos com marketing em todos os canais. 


Alinhamento entre as equipes de venda e de marketing


A colaboração estreita entre as equipes de vendas e marketing é crucial para o sucesso das estratégias de growth sales. Uma abordagem integrada e alinhada entre essas duas áreas pode impulsionar o avanço da empresa. 


Veja alguns aspectos-chave da colaboração entre as equipes de vendas e marketing para o funcionamento efetivo do growth sales:


  • Compartilhamento de informações

  • Definição de persona do cliente

  • Desenvolvimento de conteúdo colaborativo

  • Automação e gestão de leads

  • Definição de objetivos comuns

  • Treinamento de equipes

  • Feedback contínuo


Importância das ferramentas 


Existem várias ferramentas disponíveis no mercado que podem ser utilizadas para impulsionar as estratégias de growth sales, ajudando equipes de vendas e marketing a otimizar seus processos e aumentar a eficácia. Ferramentas de automação de marketing como Hubspot e Marketo são muito utilizadas, assim como para gestão de relacionamento com o cliente (CRM), como o RD Station. A ferramenta de análise de dados Google Analytics também é muito utilizada.


É importante utilizar esses materiais nas campanhas. O crescimento de vendas demanda uma otimização eficiente por meio de ferramentas especializadas. A utilização estratégica delas não apenas agiliza o ciclo de vendas, mas também aprimora a compreensão do cliente, permitindo a personalização das abordagens para construir relações que fazem sentido. 


Previsibilidade das vendas


Se prestar atenção, você irá perceber que existe uma conexão entre growth sales e método de Receita Previsível: a previsibilidade na receita é muitas vezes um componente crucial para conduzir o crescimento.


Na busca por identificar gargalos e oportunidades para fomentar as vendas e economizar os custos,  o método da receita previsível é essencial, pois as organizações capacitam-se a antecipar padrões, adaptar estratégias e criar um ambiente mais eficiente e orientado ao crescimento, alinhado aos objetivos de vendas e economia de recursos.


O método de receita previsível pode ser uma base sólida para disparar as estratégias de growth sales, pois fornece às empresas uma compreensão mais clara e controlada do processo de vendas, permitindo, assim, um crescimento exponencial. 


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