O outbound marketing é um tipo de estratégia em que as empresas procuram ativamente potenciais clientes. É considerado um marketing mais “agressivo”, isto porque a ideia central é que a empresa tome iniciativa de entrar em contato com possíveis compradores, ao invés de esperar que eles venham até ela por si mesmos através de canais mais comuns no inbound marketing.
Também conhecido como marketing de interrupção - pois interrompe o usuário com a intenção de causar impacto -, uma de suas grandes características é que seus resultados são a curto prazo, podendo ser percebidos até no mesmo dia da campanha, além de que pode ser aplicado em empresas seja de pequeno, médio ou grande porte e, principalmente, naquelas que fazem marketing digital.
Após vir à tona, o outbound marketing evoluiu ao ponto de se tornar uma das estratégias mais tradicionais do mercado. De acordo com um estudo da DiscoverOrg - uma ferramenta global de marketing e inteligência de vendas -, 78% dos profissionais de marketing B2B afirmam que a técnica é uma das melhores formas de gerar leads de alta qualidade.
Outbound Marketing e Inbound Marketing
Surgem muitos questionamentos na hora de entender a diferença entre os dois conceitos. Para desmistificar a dúvida, é importante mencionar que outbound marketing e o inbound marketing são duas abordagens diferentes em termos de como uma empresa procura atrair e se comunicar com seus clientes potenciais.
O outbound marketing, como já foi dito acima, é uma abordagem mais tradicional, em que a empresa procura por seus clientes, muitas vezes de maneiras interrompidas, por meio de canais como anúncios em tv, rádio, mídia impressa, telemarketing, e-mail marketing, entre outros. O ideal é que a empresa tome iniciativa de entrar em contato com o cliente potencial. O objetivo é gerar leads rapidamente e impulsionar as vendas.
Por outro lado, o inbound marketing é uma abordagem mais recente que se concentra em atrair clientes potenciais para a empresa por meio de conteúdo relevante e valioso que aborda suas necessidades e desafios. Ela utiliza táticas como marketing de conteúdo, SEO, mídias sociais, email marketing e marketing de busca para atrair clientes potenciais para o site da empresa ou outras plataformas digitais. Seu objetivo é criar relacionamentos duradouros com os clientes potenciais, educá-los sobre a empresa e seus produtos ou serviços, e, eventualmente, convertê-los em clientes fiéis. Normalmente, o inbound marketing obtém seus clientes a longo prazo.
Algumas pesquisas sugerem que as empresas que usam táticas de outbound marketing, e-mail marketing, podem obter ROI (retorno sobre investimento) mais alto em comparação com o inbound marketing. Por exemplo, um estudo da DMA (Direct Marketing Association) mostrou que o email-marketing pode ter um ROI médio de 122%.
Em suma, enquanto o outbound marketing é mais direto e interruptivo, o inbound marketing é mais sutil e focado em atrair clientes potenciais por meio de conteúdo relevante e educação. Ambas as abordagens têm seus pontos fortes e fracos, e a escolha entre elas dependerá dos objetivos da empresa, do público-alvo e da estratégia de marketing geral.
Como fazer Outbound Marketing?
Fazer uma campanha de outbound marketing bem-sucedida envolve entender e desenvolver algumas práticas consideradas valiosas para o processo:
Definir público-alvo
É fundamental entender quem são as pessoas que a empresa deseja alcançar com a campanha de outbound. Isso permitirá que a empresa ajuste sua mensagem e escolha os canais mais apropriados para alcançar essas pessoas.
Identificar canais
Uma vez que a empresa definiu seu público-alvo, é importante identificar os canais mais eficazes para alcançá-los. Isso pode incluir anúncios em TV, rádio, mídia impressa, telemarketing, e-mail marketing, entre outros.
Criar mensagem forte e atraente
A mensagem da campanha de outbound deve ser clara, concisa e atraente para o público-alvo. A empresa deve destacar os benefícios do produto ou serviço que está oferecendo e dar aos clientes potenciais um motivo convincente para agir.
Aqui é primordial usar técnicas de Copywriting para melhorar as taxas de sucesso.
Desenvolver uma lista de contatos
A empresa deve criar uma lista de contatos que inclua pessoas que possam estar interessadas em seus produtos ou serviços. Isso pode incluir pessoas que já demonstraram interesse ou que se enquadram no perfil do público-alvo.
Preparar equipe de vendas
A equipe de vendas deve estar bem preparada para lidar com as chamadas ou contatos gerados pela campanha de outbound. Isso inclui treinamento para abordar os clientes potenciais e responder suas perguntas de forma clara e convincente.
Acompanhar e ajustar a campanha
É importante monitorar os resultados da campanha de outbound e fazer ajustes conforme necessário. Isso pode incluir ajustar a mensagem, os canais de comunicação ou a lista de contatos, para maximizar o sucesso da campanha.
Principais ferramentas
São inúmeras as ferramentas digitais que podem ser usadas em uma estratégia de outbound marketing. Algumas mais utilizadas incluem:
CRM (Customer Relationship Management): um sistema de gerenciamento de relacionamentos que ajuda a empresa a gerenciar e acompanhar todas as intenções com seus clientes potenciais, incluindo chamadas, e-mails e reuniões.
Automação de marketing: são plataformas que permitem a automação de tarefas repetitivas, como envio de emails e mensagens de texto para leads, personalização de conteúdos, entre outros.
LinkedIn Navigator: uma ferramenta de vendas do LinkedIn que possibilita que a empresa encontre leads relevantes, acompanhe as atividades de seus prospects e se envolva com eles de forma mais personalizada.
E-mail marketing: plataformas que auxiliam na hora criar campanhas de e-mail marketing segmentadas para atingir um público específico.
Segmentação de leads: ferramentas que permitem que a empresa encontre e adquira lista de leads segmentadas, com base em critérios como localização geográfica, setor de atividade e tamanho da empresa.
Anúncios pagos: plataformas que permitem que a empresa crie anúncios segmentados em mídias como Google Ads, Facebook Ads e LinkedIn Ads para atingir público específico
Cold-Calling 2.0: uma abordagem moderna de cold calling (ligações frias) que utiliza tecnologia e dados para tornar o processo mais eficiente e efetivo. Esta abordagem envolve fazer pesquisas sobre a pessoa ou empresa antes de fazer a ligação, personalizar a abordagem para atender às necessidades específicas do cliente em potencial, e usar ferramentas de automação para otimizar a eficácia do processo de vendas. Diferente da Cold-Call tradicional, 2.0 quer dizer ligar SEMPRE para um cliente que já foi abordado por algum material da nossa campanha.
Vantagens de fazer Outbound Marketing
Uma das grandes diferenças em fazer outbound marketing é que, caso você faça um anúncio no Google Ads, por exemplo, e não estiver performando bem, você pode alterar rapidamente sem grandes custos. Isso permite que a empresa possa fazer testes A e B, diferente de outros suportes-marketing onde a alteração e tempo de refazer é muito maior.
Outra vantagem é a fácil mensuração, ou seja, a empresa pode acompanhar através de uma ampla perspectiva o andamento de cada processo, por exemplo, obter relatórios de onde veio seus clientes, sua idade, região, tempo de pesquisa, perfil social, além de outras informações como quantas pessoas clicaram, quantas converteram, quantas entraram em contato, etc. Tudo isso de forma limpa e organizada.
Além do mais, com outbound marketing também é fácil de mensurar quanto você investiu, quanto teve de retorno e quanto precisará investir novamente.