O growth hacking, também conhecido como “atalho de crescimento” na tradução literal, consiste em abordagens criativas destinadas a impulsionar suas vendas. Um profissional de growth hacking, conhecido como “growther”, é aquele com a habilidade singular de desenvolver maneiras inovadoras para potencializar seu empreendimento.
De forma geral, podemos considerar o growther como um verdadeiro "cientista" das vendas, dedicado a testar diversas perspectivas para negócios. A partir desses testes é que surgem estratégias revolucionárias capazes de alavancar seu projeto.
Como funciona o Growth Hacking
O primeiro passo é entender que o growth hacking é uma prática voltada à experimentação, porém, não é uma estratégia específica, e sim uma mentalidade. Os princípios mais importantes são: objetivo, métrica, experimento e crescimento. Sua essência baseia-se numa abordagem praticamente científica de testar formas diversas e, por vezes, inusitadas, para estimular vendas ou tirar projetos da estagnação. Em outras palavras, achar alternativas para avançar as vendas, e, para isso, é preciso método e disciplina.
Mas como funcionam os testes? Primeiro, é preciso:
1. Pensar em melhorias para esse foco e priorizar as ideias mais adequadas;
2. Modelar a forma mais simples de testar essa nova ideia e aplicá-la;
3. Garantir que o aprendizado dos sucessos e insucessos seja registrado e sirva de base para novos testes, com melhores resultados.
As 5 etapas (ou métricas) do funil AARRR
O funil AARRR, também conhecido como "Pirata", foi popularizado por Dave McClure, um investidor e empreendedor do Vale do Silício. Ele introduziu esse conceito em 2007 como uma maneira simples de descrever o ciclo de vida do cliente em uma startup e as métricas chave em cada estágio.
As principais métricas de growth hacking estão relacionadas ao funil AARRR. Esse framework - termo que se refere às ações que visam solucionar um tipo de problema - é amplamente utilizado no contexto de crescimento e escalonamento de empresas, envolvendo todas as técnicas, processos e departamentos de um negócio. Essas métricas são importantes para entender a jornada do consumidor e criar táticas voltadas para cada uma delas. Além disso, é fundamental definir métricas para cada etapa do funil e analisar os números de cada uma delas para encontrar gargalos e oportunidades de melhoria.
Conheça as cinco métricas do funil AARRR:
1. Aquisição: Essa métrica mede a quantidade de novos usuários que a empresa adquire por meio de diferentes canais, como mídias sociais, marketing de conteúdo, anúncios pagos, etc. É importante entender de onde vêm seus usuários para otimizar esforços de marketing.
2. Ativação: Refere-se à porcentagem de novos usuários que têm uma primeira experiência positiva com o produto. Isso pode ser medido por ações específicas, como a conclusão do registro ou a interação com determinadas partes da plataforma.
3. Retenção: Mede a capacidade da empresa de manter usuários ao longo do tempo. Custa muito menos manter um cliente existente do que adquirir um novo. Taxas de abandono e a frequência com que os usuários retornam ao produto são indicadores importantes.
4. Receita: Representa a geração de receita proveniente dos usuários. Isso pode incluir vendas diretas, assinaturas, publicidade ou outros modelos de receita.
5. Referência: Mede a capacidade dos usuários existentes de indicar novos usuários para o produto. Isso pode ser incentivado por meio de programas de indicação ou por uma experiência tão positiva que os usuários naturalmente recomendam a outros.
Essas métricas ajudam as equipes de Growth Hacking a entender o desempenho do produto em cada estágio do funil, identificar áreas de melhoria e impulsionar o crescimento da empresa.
Modelagem para Growth Hacking
A modelagem para growth hacking é um processo contínuo e envolve a análise de dados, experimentação e colaboração entre equipes multidisciplinares. É necessário seguir alguns passos, como:
1. Definir objetivos claros
2. Analisar dados
3. Criar hipóteses
4. Testar e validar
5. Escalonar
Veja um exemplo de modelagem para growth hacking:
Por que fazer Growth Hacking?
Fazer growth hacking é importante para empresas que desejam crescer rapidamente com o menor investimento possível em tempo, dinheiro e esforços. Através do growth hacking, é possível identificar oportunidades de melhoria em cada etapa do funil AARRR e criar hipóteses para testar e validar estatisticamente. Os benefícios são muitos:
Rápida experimentação
Resultados mensuráveis
Crescimento exponencial
Adaptação a mudanças
Equipe cada vez mais inovadora e criativa
Foco no cliente
Menos gastos
Praticidade
O que Sean Ellis tem a dizer
Se você ainda não o conhece, precisa conhecer! Sean Ellis foi quem cunhou o termo “growth hacking” e fundou esse movimento mundial. É um empreendedor e especialista em marketing, investidor anjo e consultor de startups, além de co-autor do livro "Hacking Growth" junto com Morgan Brown.
Ele afirma: “As pessoas estão voltando à realidade com o growth hacking. No passado ficavam realmente empolgadas, pois achavam que era algum tipo de mágica que você aplica para o seu negócio e ele vai crescer loucamente (...). Então, as pessoas estão entendendo que é um trabalho duro para fazer dar certo, mas é realmente poderoso quando você é sistemático e consistente quanto a isso e usa as métricas e foca a sua energia onde importa (...). Growth Hacking não é mágica, mas trabalho duro!”
Você precisa ler
Como citado no texto acima, Sean Ellis e Morgan Brown trabalharam juntos na escrita do livro "Hacking Growth", publicado em 2017. Na obra, Ellis e Brown compartilham insights sobre como empresas de sucesso, como Airbnb, Dropbox e LinkedIn, implementaram estratégias de crescimento eficazes. Eles destacam a importância de experimentar rapidamente, medir resultados e reiterar constantemente para descobrir o que funciona melhor para a empresa.
Diferença entre marketing e growth hacking
Enquanto o marketing tradicional é mais voltado para estratégias consolidadas e de longo prazo, o growth hacking é uma abordagem mais ágil, centrada em experimentação, resultados rápidos e uso intensivo de dados para impulsionar o crescimento do negócio. Ambos têm seus méritos e podem ser usados em conjunto, dependendo dos objetivos específicos.
Entenda, growth hacking não é apenas técnica, mas especificamente o processo de raciocínio, o intelecto e capacidade de enxergar atalhos para alcançar objetivos de forma mais rápida.
Cases de sucesso
A aplicação do growth hacking é mais antiga do que parece. Apesar de ter sido teorizado a partir de 2010 no Vale do Silício, o conceito já vem sendo colocado em prática há muitos anos.
Na década de 1950, por exemplo, os Estados Unidos iniciaram uma grande mudança no seu sistema rodoviário interestadual. O McDonald's viu isso como uma oportunidade para expandir seus negócios e abriu uma loja em todos os pontos-chave das rodovias. Essa estratégia ajudou a companhia a aumentar suas vendas, principalmente nas novas lojas.
Outro exemplo foi a estratégia do Hotmail. A empresa incluiu uma assinatura automática no final de cada e-mail enviado, incentivando novos usuários a se inscreverem para o serviço.
Como resultado, adquiriu mais de 10 milhões de usuários em poucos meses.
Conclusão
Em resumo, o growth hacking surge como uma abordagem revolucionária para estimular o crescimento das empresas na era digital. Ao investir na criatividade, análise de dados e experimentação contínua, as estratégias de growth hacking buscam resultados rápidos, através da otimização de funis de conversão, aquisição de usuários e retenção eficaz. Assim as organizações podem alcançar um crescimento exponencial.
Compartilhe conosco a sua experiência com growth hacking aqui nos comentário!