A Fuss tem se interessado em trazer cada vez mais para perto os seus clientes. Não só para construir um bom relacionamento, mas também para conhecer as suas dores e, assim, poder trabalhá-las de uma maneira perfeita. Aqueles que já passaram pela Fuss, tiveram a chance de experimentar a diferença que faz o nosso trabalho. Somos especialistas em conduzir empresas B2B para o sucesso em vendas no ambiente digital.
O Gerente Comercial da RefriForte, Luiz Gesser, conversou um pouco com a equipe da Fuss sobre a atual parceria. O encontro foi um mergulho no universo da fabricante de equipamentos de ventilação e de seu gestor, a fim de pensar abordagens estratégicas para revolucionar o cenário de vendas da empresa.
Fuss: Luiz, atualmente você é o Gerente Comercial da RefriForte, não é mesmo? Pode contar um pouquinho sobre esse trabalho?
Luiz: Maravilha! Somos uma empresa que tem dois anos de mercado. Trabalhamos na produção de máquinas e equipamentos voltada para o conforto dentro da indústria, como exaustores e climatizadores industriais, além de outros segmentos. O nosso modelo de negócio funciona como venda direta, então basicamente trabalhamos com um time de televendas e prospecção ativa. Temos essa cultura digital! A RefriForte pertence a um grupo maior chamado ProEuro que tem 7 unidades de negócio, inclusive, uma outra empresa do grupo é a V8 Brasil, que também faz trabalhos com a Fuss. É engraçado porque a RefriForte foi criada para resolver primeiro um problema do próprio grupo. As outras unidades de negócio sofriam com problemas de calor no verão e os engenheiros, e também donos do negócio, começaram a avaliar algumas soluções de mercado. Eles acharam essas soluções muito caras ou com baixa qualidade, então resolveram “fazer eles mesmos”. Assim surgiu a ideia de produzir esse tipo de equipamento.
Fuss: Levando em conta que seu atual nível de experiência te “permite” escolher onde quer trabalhar, por que decidiu pela RefriForte?
Luiz: Bem, eu venho de uma experiência de 15 anos no mercado de TI. O setor de tecnologia, especificamente. Depois que eu comecei a atuar com consultoria, percebi que uma coisa é você vender serviços, vender softwares, e exercer isso como ciclo longo de vendas. Outra coisa é vender produtos. Portanto, eu quis ter essa experiência. Quando recebi essa oportunidade, foi a primeira coisa que me chamou a atenção, pensei “me voltarei para um segmento totalmente diferente pra mim, mas ao mesmo tempo bem desafiador”. Assumi a gestão da RefriForte como um aprendizado e um desafio!
Fuss: Falando um pouco mais do produto da RefriForte, na sua visão, por que as pessoas deveriam comprá-lo? Por que você o recomenda?
Luiz: Eu gosto de dizer que a gente conseguiu unir o que é raro dentro da indústria: preço, qualidade e entrega ágil. Conseguimos unir uma solução que tem um dos melhores custos-benefícios do mercado. Ninguém acorda de manhã pensando “vou comprar um exaustor”. Ninguém sonha com exaustor. As pessoas compram por necessidade, ou seja, quem se motiva a comprar uma solução como a nossa está querendo resolver uma dor. Hoje podemos dizer que conseguimos resolver essa dor com um dos melhores preços do mercado. Construímos um produto robusto, de muita qualidade, com um preço extremamente competitivo - falando dos principais concorrentes de mercado a qual a gente se assemelha -, às vezes entrando com uma diferença de 15 a 20%. Além de possuirmos um modelo de venda 100% digital, presente tanto em marketplaces, quanto no modelo de venda direta, através de nossos canais digitais. Foi daí que percebemos que não dá pra ficar trabalhando em venda receptiva, precisávamos fazer uma ação ativa no mercado, falar de dor, de desafio e não só máquinas, mas aquilo que elas resolvem na vida do cliente.
Fuss: Já que entramos no assunto “ resolver dores dos clientes”, quais problemas da RefriForte você vê que a Fuss tem ajudado a solucionar?
Luiz: Bem, quando pensamos em terceirizar essa parte de comunicação outbound, eu vim com aquelas ideias dentro da tecnologia de trabalhar com cold calling 2.0, receita previsível, etc. Comercialmente somos 16 pessoas, então para dar mais produtividade a esse time percebemos que não adianta entregar um nome ou uma lista e “se vira”, temos que entregar um lead qualificado para que na abordagem, pelo menos, seja possível saber com quem está falando, o que falar e como se conectar da maneira mais inteligente com ele. Foi aí que o trabalho da Fuss nos ajudou, justamente a enriquecer esse lead e fazer uma comunicação inteligente, definindo personas e descobrindo como elas consomem esse tipo de informação. Acho que foi esse o principal ponto que a Fuss contribuiu: dar mais maturidade e previsibilidade no processo de geração de leads.
Cuidar da sua dor é o que move a Fuss! Construímos estruturas de Marketing & Vendas que geram um ciclo virtuoso de respostas previsíveis, e a RefriForte é mais um dos nossos resultados positivos.
Através da implementação do método da Receita Previsível, nossos parceiros demonstram uma notável habilidade em estabelecer e manter um relacionamento sólido com os consumidores do seu serviço, resultando em um desempenho incrível nos negócios. A abordagem estratégica de planejamento e previsibilidade permite que as empresas antecipem necessidades e demandas dos clientes, adaptando-se proativamente às mudanças do mercado.